中古マンションを安く購入する方法と不動産会社との交渉術!

マンション購入

マンションを購入する際、出費を抑えるために新築ではなく中古を選択する人が増えています。
中古マンションを選択する一番の理由は費用ですから、少しでも安く購入したい人が殆どだと思います。

私はファミリータイプの中古マンションを購入して賃貸物件として貸し出すことを仕事にしていることもあり、一般の人よりは中古マンションを安く購入する方法を知っています。

このページでは、中古マンションを安く購入する方法と不動産会社との交渉術について解説しています。
ぜひ参考にしてみてください。

中古マンションを安く購入するなら指値は必須

中古マンションを安く購入するための方法、それは「指値」による値引き交渉です。
指値とは、「売買において値段を指定すること、その値段」のことです。

例えば、3800万円の中古マンションに値引き交渉をする際、「安くしてくれませんか?」ではなく「3500万円にしてくれませんか?」と指値するのです。
指値することで、自分が買いたい値段を相手に伝えて交渉するわけです。

ここでポイントとなるのが、「〇〇万円なら買いたい」と購入意志をアピールして、売主さんと交渉して貰えるように不動産会社に依頼することです。

大幅な値引き交渉を行う際には、購入意志が重要です。
購入意志のない値引き交渉は、不動産会社の営業マンが相手にしてくれませんからね。

とは言え、購入意志さえあれば指値交渉で値引いてくれるかと言えば、そんなに都合が良いものではありません。
大幅な値引き交渉に応じてくれる物件は、訳ありであることが殆どです。

中古マンションを安く購入するなら訳あり物件

中古マンションを指値交渉で安く購入したいなら、ピカピカにリフォームされた物件では無理です。
値引いてくれたとしても、せいぜい数十万程度です。

壁・床・天井は全て貼り換えられて、水回りも一部・または全部が交換されているような中古マンションの売主は、殆どの場合は買取再販業者です。
買取再販業者とは、中古マンションを安く購入、リフォーム後に再販して差額を稼いでいる不動産会社のことです。

リフォーム代に加えて業者の利益もしっかり含まれているので安くありませんし、高目の金額で売り出して、売れ行きを見ながら少しづつ金額を下げていく手法なので、値引き交渉では何ともならないケースが殆どですね。

ピカピカにリフォームされた中古マンションではなく、一般の人が買いたがらない訳あり物件である程、指値が通り安いです。
例えば、以下のような物件です。

中古マンションを安く購入できる例その1.汚い物件

先程からしつこく言っていますが、中古マンションを安く購入したいなら綺麗な物件は無理です。
綺麗な物件は誰もが欲しがるからです。

反対に汚い物件を進んで欲しがる人は少ないです。
家を買うという行為では、その後の幸せな生活をイメージして内見する人が殆どですので、あまりにも汚い物件は対象外になるためです。

汚い物件であればあるほど、指値交渉で値引きに応じて貰えやすくなります。
残置物だらけで廃墟のような状態なら、数百万単位での指値が通る場合もあります。

中古マンションの場合、建物自体の管理がしかっりしていれば、どんなに部屋が汚い物件でもリフォームすれば問題なく住めます。
マンションは立地と管理で買えと言われる所以です。

中古マンションを安く購入できる例その2.競売

中古マンションを安く購入する方法として競売に参加する人が増えています。
競売は一般人でも参加できますが、通常の不動産取引に比べるとリスクが高い方法です。

まず居住者がいる場合、明け渡しの交渉は自分自身で行う必要がありますが、すんなり明け渡して貰えるとは限りません。
居住者がいれば良い方で、空室なのに残置物があるような状態だと、勝手に廃棄するわけにもいかず、本当に困ってしまいます。

競売だからといって市価の半額で買えるような時代でもないので、ノウハウのない人は手を出さない方が賢明だと思います。
それよりも、以下で説明する任意売却の物件の方がおすすめです。

中古マンションを安く購入できる例その3.任意売却

任意売却とは、住宅ローンを払えなくなった人が、債権者の同意を得て物件を売却する方法のことです。
住宅ローンが払えない状態ですので、売却する物件に瑕疵(欠陥のこと)があったとしても修繕することができません。

そのため瑕疵担保免責(契約不適合免責)を条件に売りに出されるため、相場より安く購入することができます。

私の経験では、残置物だらけの1520万の物件を1280万で指値交渉して値引いて貰えました。
同じマンションの同一スペックの部屋が、1200万弱の金額で同時期に競売で落札されていたので、ぎりぎりまで安く購入できたと思います。

とは言え、任意売却では債権者の同意が必要になるため、非常識なほどの指値は債権者が拒否することも少なくありません。
指値で交渉する金額の見極めが重要です。

中古マンションを安く購入できる例その4.相続

中古マンションを一番安く購入できる可能性が高いのは相続物件でしょう。
長年住んで汚い相続物件の場合、売主の相続人が早く処分したいという気持ちが強い場合があり、そういったケースでは思い切った指値が通るからです。

自分で購入したマンションではないため思い入れも少なく、売りに出す場合の清掃も行き届いていないことが多いです。
私が購入したのも、そのような物件でした。

節約のためか電気・ガス・水道も止められており、部屋の中は薄暗く、これでは内見にきた一般の人には売れないだろうなと思いました。
事実、1年近く売れていない状態でした。

元々は1380万で販売されていたマンションでしたが、920万の指値で値引き交渉した所、売主さんがOKしてくれました。
マンションの場合、月々の管理費・修繕積立金を支払う必要があり、長期間売れないと精神的な負担が重くなってくるため、値引き交渉に応じてくれやすくなります。

相続物件は任意売却物件と異なり、住宅ローンは完済されているケースが多く、売主さん(相続人)さえOKなら、思い切った値引きも可能です。
とは言え、狙って購入できるわけではないので、運の要素も強いです。

中古マンションを安く購入するための交渉術

中古マンションを安く買うためには、実際に購入する意思を示して指値で値引き交渉することが重要です。
購入意志のない値引き交渉は、不動産会社の営業マンが相手にしてくれないからです。

中古マンションを安く購入するための交渉相手

ここで重要なポイントがあります。
交渉相手の不動産会社の営業マンは、はたして売主さんと繋がっているのか?という点です。

販売している中古マンションの価格を実際に決めているのは、不動産会社ではなく売主さんです。
不動産会社は仲介しているだけですので、売主さんに交渉して貰う必要があります。

ここでは詳しい契約形態や業界構造の説明は省略しますが、売主さんから直接販売を依頼されている不動産会社と交渉することをおすすめします。

見分け方は簡単です。
不動産ポータルサイトの物件ページにある「取引態様」が、「専任」または「専属専任」になっていればOKです。

また、値引き交渉にあたっては、きちんと理由を話します。
汚い物件の場合、リフォーム費用が掛かるという理由が一番通りやすいですね。

中古マンションを安く購入するための交渉例

私の経験を元に、指値で値引き交渉を行った事例を紹介します。
以下は、一通り部屋を内見した後の不動産会社の営業マンとの会話です。

自分「こちらの物件を売りに出された理由は何なのですか?」
営業「相続ですね。」

自分「相続物件なんですね。現在の販売状況って、どんな感じですか?」
営業「内見はあるのですが、今のところ決まってないですね。」

自分「けっこう長い期間売れてませんよね?価格も下げてますよね?」(ポータルサイトで事前に確認済)
営業「実はそうなんですよ。。」

自分「買取再販業者さんから引き合いはないのですか?」
営業「それはありますね。」

※都市部の駅徒歩圏の中古マンションの場合、要リフォーム物件の殆どで買取再販業者が申し込みしていると思います。

自分「買取業者さんは、いくらで申し込んでるのですか?」
営業「900万ですかね。この物件もそろそろ1年なので、売主さんには買取業者さんへの売却の話をしようかと思ってた所なんですよ。」

自分「例えば、買取業者さんより少しだけ高い920万で売主さんと交渉していただくことは可能ですか?
営業「それなら交渉してみます。ライバル不動産会社の儲けになるより、一般の方に購入して貰った方がいいですから。」

・・以上です。

買取再販業者はリフォーム後の再販で利益を出せる水準金額で申し込みしているので、その金額を聞きだして少し上乗せすることで、相場よりお得でありつつ現実感のある金額で指値することが可能になります。
よろしければ参考にしてみてください。

中古マンションを安く購入するための心構え

中古マンションを安く購入するための心構えは、まず感謝の心を持つことだと思います。
物件を安く購入するということは、反対側に安く売る人がいるということです。

誰でもそうですが、自分の財産を処分する際には、少しでも高く売りたいのが普通です。
本当は安くなんか売りたくないのです。

だからこそ「買ってやる」ではなく「売っていただく」という気持ちが重要です。
大幅に値引いてくれたなら、細かいことは言わない、金額以外のことは売主さんに合わせるという気持ちも重要です。

契約・決済の際にも、「今回はありがとうございます。」と感謝の気持ちを伝えましょう。
金を出す客だぞ、といった態度は厳禁です。

不動産会社の営業マンにも偉そうな態度をしてはいけません。
お手数ですが売主さんと交渉していただけないでしょうか?といった謙虚な姿勢が大切です。

安く売るなら、別にあなたである必要はないのですから。

そして、物件を安く買えるかどうかは最終的には運の要素が強いです。
相続物件などは狙って探すことは難しいですからね。

焦らず、じっくり探して、謙虚な姿勢で値引き交渉を繰り返していけば、安く購入できる中古マンションは必ず出てくると思いますよ。
ぜひ、頑張ってみてください。

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